营销变革|精准营销时代,如何升维客户关系?

来源:陈信诚 | 2018-09-13 16:28:27

我在《转型王道》读者群做了个调查,买这本书的绝大多数人都不是微商,但都说看这本书很受益。因为,在书里我讲的有微商,更超越微商。

“无商不微”这个提法没有毛病,随着微商立法,主流媒体也开始接受它的存在,企业和个人也开始更多的了解它,除了它的形式,更重要的是看到本质。

营销发展到今天,经历了至少三大变革:

晋江模式时代——央视广告+线下门店

分众传媒时代——分众+百度搜索

精准营销时代——建立“社群/鱼塘”

我想很多人,应该都经历过第二个阶段吧,官网+SEO+竞价,那是我们玩销售信的黄金时代。

目前已经到了第三个阶段。

以前门槛高,到后面门槛越来越低,大家都能玩了,不会建网站能玩,不会写文案能玩,不会P图也能玩。

我们在做什么事呢?

以前我们拼命想抓住用户眼球,然后实现销售;

现在呢,我们想管住用户的嘴巴,让用户替我们说话。

以前,我们千方百计想让用户来买;

现在呢,我们希望用户还能帮我们卖。

以前,主要微商这么干,要传播,要用户变代理;

现在,如果哪个企业还是传统的方式,必然活的越来越难。

我们为什么要进入第三个阶段:精准营销,建立社群/鱼塘?

为什么从管用户的眼球到管用户的嘴巴?

为什么要从让客户买到让客户帮我们卖?

读史可以知兴替,我们看看过去。

有多少上了央视的企业,也纷纷死掉?在大众媒体砸多少亿广告,也没能收获两内插刀的粉丝。很多做淘宝、京东的企业,卖出去数百万单,还在愁流量,愁客户,还有库存想要清理。

我们读者群里就有做电商的老板,店铺粉丝就有几十万,但是很难利用起来。而据我所知,我们读者群还有人,没有公司,没有自己的产品,年入五十万以上的不下5位。

毫无疑问,他们都是与“微商”这个词有关。这里不是给大家洗脑都去干微商,而是学习其中一些很好的方法,并看到这些方法指向的商业本质。

微商有没有问题?微商有问题,仍然有很多人不认可,而且今年已经很疲软。

但它仍然备受关注,是为什么?

如今凡是做的好的企业,无一例外都在“客户终身价值”上下功夫,都在建立自己的客户群。微商在这个方面做的不够极致,但很多微商已经注意到这个问题,开始跟真正跟客户交朋友,而不是卖一套产品就不管了。

建立良好的持久的关系,就跟明星一样,那些粉丝,就是他的客户。

有一个理论,讲的是,只要你有1000个铁杆粉丝,不论你做什么,就能活的很滋润。

这个理论最初针对的是搞文学艺术创作或匠人的,其实现在对我们大多数人都是适用的,而且企业也逐渐意识到这个问题,开始打造自己的铁粉。

没有铁粉,谈何裂变?

铁粉从哪里来?

没有人生下来就是你的铁粉,没有人买一次东西就是你的铁粉。

陌生人-用户-客户-优质客户-铁粉

你能不能给人独特的价值,决定了你能转化多少铁粉。

没有铁粉,就要不断开发新客户,成本高不高?

没有铁粉,没人挺你,你的口碑好不好?

没有铁粉,你的活动有没有人关注?

我是靠微信养活的,但你看我的朋友圈,除了偶尔发一下自己的书,基本没有广告。没有自己的广告,也从不给别人打广告拿佣金,那我是怎么活下来的?

因为有人总是几万几万给,我一年服务三五个,就养活了,然后外面可以再做些事情。不打算靠这个发财,再是,各位的基础决定了,不可能给我100万,我也难以帮你创造几百万的价值。

这条路是养活,而且一点不累,给大家分享东西从不备课。而且,很多铁粉,虽然没给我几万,但是嘴上一直在帮我啊,这也是价值。

大家不管做事还是做营销,多关注“道”的层面的东西,会更轻松一些,“术”研究多了,没有道的统御,容易走火入魔,也比较累。

“道”,在不同语境下,可以有不同的解释,不要被这个字给限制住了。

比如孙子兵法讲的道——人民与统治者同仇敌忾;《转型王道》讲的道——营销中级目的是打造“鱼塘”。

道还可以怎么理解呢?

其实还可以理解为“梦想”,或者“信仰”。

商业,或许看起来冷冰冰,但梦想一听就很火热,热血沸腾。

举个例子,如果明天你拿着几件产品比如衣服去街上推销,你能卖到多少钱?

再想象一下,你什么都不拿(除了一个破碗),你到街上去找人要钱,能要到多少?

但是,如果你卖的是一个梦想,这个梦想刚好能打动人,街上有多少人愿意掏钱支持你?

这边有家公司就做了这个事情,让员工上街行乞,不是前几年,是今年,多的能要到3000元。什么产品没有,我有个梦想,需要你们支持,就一个故事。

回想我们被成交的经历,很多时候都不是因为产品本身的价值,不是因为理性(理性价值容易趋同),而恰恰是感性,让我们做出了最终的选择。

举两个真实的例子:

首先是我自己,在西安市见过好些老板,基本都能聊嗨,你们可能想象不到,他们最认可我的是什么?是出版了一本《转型王道》?是专业的营销能力?是长得好看?

虽然都可能有作用,但最能打动他们的,是因为的在终南山的经历,是因为聊人生感悟、聊《道德经》,这与他企业的问题基本没有直接联系。

但是,不止一个老板最后说,你在这个年纪,能有这样的见识,我相信你的专业能力没问题的,我的事愿意交给你去做,还有老板总想拉我入伙。

你看,这是“不理性”的。

你成交人,你影响人,你让人喜欢让人崇拜,最核心的东西是什么?

是“道”还是“术”?

再举一个例子:

我一个朋友的公司,四月份开了场发布会,有一个老板在现场表示,要签58万的单子。迹了一个多月,然后,那位老板说想先做18万的。再然后呢,你们猜猜。

他说:“我以前被策划公司骗过,怕了,现在我只有5万预算。”

我听着就有点蒙了,然后公司怎么做的?

他们做了一个五万的合同,对方提了很多要求,搞了十页,改好准备过去签,说陈老师跟着一起去吧。

我去之前没看合同,到那边公司,老板把高管叫进来,合同一条一条过,做什么事,何时验收,验收标准,违约处理……最后还说,5万我们分期吧。

结局在意料之外,情理之中。

五万都没签成,为什么?合同有几处细节要调整调整,然后公司的副总在那认真的做着笔记,然后说回去改,改完来签。改完后老板立马打印好带好印章跑过去,结果人家说出差了,回来再签。一个在我看来值15万的合同,5万都签不下来。

乙方就只能当孙子吗?如果我们只在“理性”“价值”上面下功夫,很容易有此遭遇。

我最近去上了一个老师的课,现场有人是第一次去听课,刷卡26.8万。一堂课结束,刷100万的好几个,4天下来卖一千多万。他们卖的也是商业服务,为何这么生猛?

除了有干货,有结果,给人价值,更重要的是,老大很有人格魅力,修为很高,他能给人除了商业价值之外的东西。老板80后,看起来嫩嫩的,见识却不一般,喜欢佛学,擅长说梦想。

给人价值,要给什么价值呢?

1、物质价值

2、精神价值

3、灵魂价值

1、物质价值-物质快乐,临界值7.5万美金,让人走入欲望

2、精神价值-渡人

3、灵魂价值-清净

各位老板,可以往这三个方面适当涉猎一下,我估计有一天你会豁然开朗的。

道 生 术,道 御 术。

其实,可以通过刚才讲的“道”延伸出一系列的东西:企业愿景、使命、价值观、故事、网文、话术……

有了“道”,就能化解掉很多的问题,上面乙方的憋屈经历就不会发生在你身上。

我这些年做的,基本也是乙方,但不会当孙子一样去服务客户。我服务的客户,基本都比我有钱,比我有阅历,吃的盐比我多……但我仍然有自己的坚持。

首先,我不是一个穷人,所以我不会占你的便宜,我的服务给你极致的性价比,你说干就干,不愿意就找别人。

其次,我不是一个弱者,所以我不会对你耍花花肠子,也不会走旁门左道歪门邪道,我不会帮你坑你的客户。

帮你做员工干好了,还找我做什么?

具体如何来化解这个问题,有没有办法呢?

我的办法从几个层面来说吧:

1、针对企业定制方案,而非做程式化的“策划”。基于企业具体情况,找到一条适合的路。

2、战略免费。为对方勾画蓝图,分解里程碑,并告诉他切入点在哪里,如何一步步走下去,最终会走向哪里。

3、战术收费。路给你找到了,你也很认可,如果需要我来做,这是要收费的,具体事情做起来还是很辛苦的对不对。

很多人怕说多了,老板自己去干了,所以总是藏着掖着,很难让老板“想入非非”看到未来的路,所以很难达成一致。当然也还有很多老板,总是想套你的东西,聊一次,聊两次,感觉每次都没有聊完,我通常不会给他第三次机会。

4、可以用到上面的“道”——梦想。

比如:我准备再出版一本书,这次的书,一定要在前一本基础上拔高一个层次,所以我需要做几个漂亮的案子,我觉得您的这个项目,很有潜力做背书会很好,而且一旦出版,其实又是对您的宣传。

意思是,我做这个案子,不是说要赚多少钱,我是为了一个“梦想”——出一本更好的书。

为了钱,可能敷衍,但是为了梦想,我肯定全力以赴。甚至我还可以提要求,需要对方提供什么支持,做出什么结果,不然不符合我的要求,不然不能写到书上去。

带着这个梦想去谈合作,去签单,去服务,然后你自然就有机会,也有话语权。有些人写不了书,或许可以写序,可以写简单的推荐而留名在册——一旦出版,他也跟着留名“青史”,这也是价值,这个价值打的是人的右脑。

各位好好想一下自己的梦想哦,托着个钵到街上,以前还能要几个硬币,现在人们出门都不带现金了,你带个二维码,更不好使,你带着你的产品,也很难。但有人就带着他的“梦想”上街,很多人却会支持,你的产品+你的梦想呢,会不会有不一样的效果?

当然了,这个梦想怎么设定,怎么讲故事,这又是个技术活了,战略免费,战术收费,今天就聊到这里吧。


文 / 山山    阅:71

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